Qu’est-ce que le Market[SELL]ing™ ?
Le Market[SELL]ing™ part d’une idée simple : une entreprise ne devrait pas seulement apprendre à vendre. Elle devrait apprendre à comprendre ce qui donne envie d’acheter.
Pour vendre, il ne faut pas vendre.
Cette phrase ne signifie pas qu’il faudrait renoncer à vendre. Elle signifie que la vente commence rarement au moment où un commercial essaie de convaincre.
Avant cela, le client a déjà rencontré une offre, un nom, un discours, un contenu, une réputation, une recommandation, une preuve ou une absence de preuve.
L’entreprise commence parfois à vendre avant même de savoir qu’elle est observée.
Elle peut également commencer à perdre une vente au même moment.
Regarder la vente du côté de celui qui achète.
Les entreprises pensent naturellement depuis leur propre fonctionnement.
Elles parlent de marketing, de communication, de prospection, de vente, de produit, de service client ou d’expérience.
Le client, lui, ne découpe pas nécessairement son expérience ainsi.
Il rencontre une entreprise.
Et à travers chaque interaction, il tente progressivement de répondre à une question :
ai-je suffisamment de raisons de continuer avec eux ?
Ce que l’entreprise appelle marketing, communication ou vente, le client peut simplement l’appeler : une raison d’avancer… ou de s’arrêter.
Les métiers peuvent être séparés. Leur effet sur le client ne l’est pas.
Une entreprise a besoin de spécialistes. Le problème n’est donc pas l’existence des silos.
Le problème apparaît lorsque chaque fonction optimise sa partie sans regarder suffisamment ce que les autres produisent sur la même décision.
L’entreprise peut voir
- une campagne marketing ;
- un contenu ;
- une prospection ;
- un rendez-vous ;
- une proposition commerciale ;
- une expérience client.
Le client peut voir
- une promesse ;
- une preuve ;
- une incohérence ;
- un risque ;
- une préférence ;
- une raison de décider.
Le client avance rarement en une seule étape.
L’envie d’acheter peut se construire progressivement.
Chaque étape peut être renforcée. Chacune peut également être fragilisée.
Le Market[SELL]ing™ cherche précisément à observer ces mécanismes.
Ce que le Market[SELL]ing™ n’est pas.
Le Market[SELL]ing™ ne cherche pas à rendre le client moins libre.
Il cherche à comprendre ce qui peut rendre sa décision plus claire, plus crédible et plus assumable.
Si l’envie d’acheter évolue, encore faut-il apprendre à l’observer.
Un contenu peut renforcer une conviction.
Une preuve peut réduire un risque.
Une contradiction peut faire apparaître un doute.
Une proposition peut confirmer une préférence ou détruire ce qui avait été construit jusque-là.
C’est à cet endroit qu’apparaît la Jauge™ d’envie d’acheter.
Elle constitue le modèle de lecture du Market[SELL]ing™.
Une doctrine n’est utile que si elle permet de mieux regarder le réel.
La prochaine étape consiste à comprendre comment l’envie d’acheter peut progresser, hésiter ou reculer au fil des interactions.